Te has preguntado ¿por qué voy a comprar una cosa y termino trayendo a casa diez? o bien, ¿por qué compré cosas que no necesitaba?, la respuesta a esta duda se explica por la alianza entre el arte de vender y la psicología, una rama de esta profesión muy poco reconocida.
En marketing, todo tiene una razón de ser y obedece a un riguroso estudio previo, respecto de las conductas de consumo y el comportamiento del cliente dentro del establecimiento, si tomamos como referencia un supermercado, al acceder encontrarás productos en oferta, que buscan activar compras impulsivas, con descuentos o consignas tales como pague en cuotas, 2 x 1 o tercera unidad gratis (la lista es larga).
El orden de los exhibidores, van en directa relación a las costumbres de consumo, pudiendo encontrar en la cabecera de las góndolas, productos en promoción, que pueden llevar a una compra no planificada, tanto así que, en el mismo sentido, el tamaño del carro puede llevar a estimular una compra más cuantiosa, por eso es que hoy no se encuentran tantos canastos o contenedores pequeños disponibles.
La altura a la cual se vende igual importa, a nivel de los ojos, se ubican los productos que se quieren vender más o que tienen mayor margen, a la altura de las manos, aquellos muy buscados o de precio intermedio y en los estantes inferiores, aquellos más económicos, en formatos grandes o dirigidos al consumo de niños, en tanto en la zona superior, se exhiben productos de menor prioridad comercial.
Los colores también importan y nuestra mente, los asocia a ofertas, descuentos, oportunidades imperdibles, gatillando una conducta muy emocional, de urgencia, que lleva a sentir entusiasmo, cercanía, atención, frescura, confianza, exclusividad, limpieza etc., todo es parte de la estrategia para vender... pero posiblemente, no lo sabías.
Muchos productos no se venden por sí mismos, sino que obedecen al "concepto publicitario", que atraen, por eso es común que la gente, adquiera algo, por moda, por sentirse parte, porque aporta a su identidad o porque le hizo sentido lo que se ofrece, percibiendo que "lo necesita", adquiriendo "eso", ya que obtenías, "el blanco más blanco", "olor a limpio", "menor precio - mayor calidad" o "rinde más", todo eso pudo haber impulsado, en su momento, la intención de compra.
Finalmente, hecho todo este recorrido entonces, ¿Cuál es la razón de tu consumo?, ¿Por qué compraste más de lo que pretendías? ¿Tienes cosas en casa, que adquiriste y no necesitabas? ... ya sé tú respuesta, pero ojo que también el consumo compulsivo y/o desmedido, está apuntando a algo que requiere atención en tu mente, incluso puede ser "eso", que te aleja del sufrimiento o evita que te des cuenta de algo, acudir a consulta psicológica, siempre será una buena decisión. Espero que este artículo haya sido de tu agrado y ¡¡Qué tengas un maravilloso día!!
Luis Rozas Mardones, psicólogo