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El cambio sólo continuará acelerándose. Pero la disrupción tiene el poder de cambiar mercados, los que no participan enfrentan los mayores peligros.
Hace unos años, el sector del retail reconocía la importancia estratégica que tenían los rollos fotográficos de las cámaras en las tiendas físicas. En esta industria el tráfico de clientes era beneficioso, con el potencial de tres visitas al local; por una parte iban para comprar el rollo, otra visita para revelarlo, y por último, para retirar las fotos. Esto significaba tres oportunidades distintas para que el comprador adquiriera algo adicional de la tienda.
Cualquiera sea el sector, la mirada debe ser diferente. En lugar de sólo focalizarnos en características y funciones del producto, se debe considerar la mejor respuesta para las necesidades de los clientes. Los mercados nunca son estáticos.
Como ejemplo podemos mencionar el caso Kodak, muestra de lo que le pasa a las empresas cuando no evolucionan con los cambios tecnológicos y digitales. Lo irónico es que fue un ingeniero de Kodak quien creó el primer prototipo de cámara digital en 1975. Décadas después, las cámaras se volvieron digitales y se fusionaron con los teléfonos celulares. La gente pasó de imprimir a postear y Kodak debió declararse en quiebra.
Si la empresa considera la transformación digital, o teme perder el momento del cambio, se deben hacer las siguientes preguntas:
¿En qué negocio estamos actualmente? Definir el problema que deben resolver a los clientes. Algunas necesidades son tácitas. ¿Qué temas siguen sin resolverse? ¿Existen diferencias entre los distintos mercados? ¿Qué pasa con los que no son clientes?
¿Causaremos disrupciones o las sufriremos? Debido a la convergencia de tantas tecnologías emergentes y del aumento de la presión competitiva, el cambio es inevitable. El cambio solo continuará acelerándose. Pero la disrupción tiene el poder de cambiar mercados, los que no participan enfrentan los mayores peligros. Hay que ser proactivo. Se deben buscar los cambios subyacentes de la demanda, posiblemente escondidos dentro de estrategias de segmentaciones de largo tiempo. Considerar solo lo que parece una anomalía en una primera mirada. Evaluar las jerarquías alternativas para ver si es una necesidad pendiente emergente.
¿Qué capacidades únicas podemos ofrecer? Los interesados pueden aprovechar las oportunidades. Los clientes quieren ofertas cada vez más a medida de sus necesidades. La proliferación de SKUs agrega complejidad, lo mismo que los servicios de valor agregado necesarios para brindar lo que el mercado precisa, donde se necesita y cómo lo quieren. Para los líderes, la cadena de suministro no puede considerarse sólo un centro de costo. Brinda una voz crítica en la estrategia corporativa y diferenciación competitiva. Considerar el alineamiento de las operaciones utilizando métricas comunes para lograr el crecimiento.
El cambio puede ser inevitable. Pero también crea oportunidades únicas para redefinir el potencial. Kodak está ahora introduciendo una cantidad de nuevos productos que combina su historial con nueva tecnología. El mercado será en definitiva el que determina quién es el ganador, pero hay que seguir en el juego.
Ruben Belluomo, gerente general Cono Sur Infor.
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